De acuerdo a lo sostenido por
Martín Galarce, resulta que viajar a
China puede convertirse en una de las experiencias más
redituables para
los empresarios del continente americano si se dan los pasos correctos.
En los últimos años, muchas empresas han dedicado
recursos a esta
aventura con el objetivo de comercializar productos más baratos
y
adelantar a la competencia en cuanto a tendencias.
¿Cuáles son las reglas para ser exitoso?
El ingeniero argentino Enrique Bechis, quien dedica su tiempo a
presentar compañías latinoamericanas al gigante
asiático, asegura que
muchos empresarios estadounidenses llegan allí a hacer negocios
sin ser
conscientes que en China se juega con reglas diferentes. “En general,
son ansiosos y no tienen suficiente paciencia para ganar la confianza
del empresario chino, algo que es vital para ellos. Si no entran en
confianza, casi al punto de la amistad, es muy difícil concretar
una
operación con ellos”, cuenta esta hombre, que desde Shangai
representa
a la firma Moore Stephens Global Link (MSGL).
Para no cometer grandes imprudencias en el mercado asiático,
Bechis comparte algunos consejos:
-No intentar cerrar negocios por medio de e-mail, teléfono o
incluso
viajes relámpago. Las negociaciones con el empresario chino
requieren
tiempo y paciencia, sin duda fuertes limitaciones para las
pequeñas
empresas.
-Prestar mucha atención a las formalidades, la cultura china es
una
cultura de símbolos, y un gesto inapropiado podría
truncar un negocio.
-Al recibir una tarjeta, agarrarla con las dos manos y observarla por
algunos segundos, un símbolo de respeto requerido por el
empresario
chino.
-No dirigirse al intérprete durante las conversaciones. Siempre
mirar a
la persona con la que se esté negociando, incluso cuando hable
un
subalterno o una tercera parte.
-Los regalos envueltos en papel blanco no son nada auspiciosos. Por el
contrario, los colores como el rojo o el amarillo transmiten un mensaje
más positivo.
En
la misma dirección, Chris Runckel, presidente de una
consultora de
inversiones en Asia (Runckel & Associates), recomienda darle mucha
atención a los detalles.
“Antes
de ir a una negociación, es muy importante hacer una
pequeña
investigación sobre la cultura china e incluso aprender algunas
palabras en ese idioma, algo que, según mi experiencia, causa
muy buena
impresión en los empresarios chinos”, dice el presidente de esta
firma
con base en Portland, Oregon.
‘Por
otra parte, los empresarios estadounidenses no pueden pretender
que todo el mundo hable inglés. Si bien el inglés es
actualmente el
idioma internacional de los negocios, hay mucha gente que habla otras
lenguas”, dice Runkel y agrega: “Por esto no debe subestimarse a la
otra persona, a quien deberá evaluarse por su habilidad para
hacer
negocios y razonar”.
Hay tener paciencia para ganarse la confianza del
empresario
chino!!!
Fuente : La Opinión Digital
Rodolfo Salas
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